Muchas personas que nos dedicamos al sector mascotas, comemos de la venta de pienso para perros, ¡parece que somos nosotros los que nos zampamos el alimento de los peludos! pero en cierto modo es así. Ingerimos los ingresos que proceden de su venta.
Si dividimos la tienda en varias secciones relacionadas con los animales más populares que tenemos como mascotas: perros, gatos, roedores, aves, reptiles y peces de acuario, lo que más factura, a no ser que sea una tienda especializada por ejemplo en acuariofilia o reptiles, son las referencias relacionadas con el pienso.
Calcula cuántos chuches entre 1 y 5€ tienes que vender para conseguir los 54 € que cuestan muchos sacos de gama premium de pienso para perros, un montón ¿verdad? Ese volumen de ventas, queda muy chulo de cara a los resultados de tu negocio aunque el margen a veces no es el que quisiéramos.
El objetivo de esta entrada es por tanto, explicarte qué argumentos de venta utilizo yo para asesorar al cliente y no solo ganar un buen puñado de billetes de euro, sino conseguir clientes y perros felices, ¡vamos a ello!
¿Hace falta recomendar un nuevo pienso?
Debo comenzar por este punto. Consiste en preguntar al dueño si su mascota está feliz con el pienso que come, si le gusta y está sano.
Para saber si está sano el perro debe hacer deposiciones compactas, tener un pelo brillante y que se le caiga poco. También debe estar activo, fuerte y vigoroso según su edad. Si el animal está perfecto y le va estupendo lo que come en la actualidad, ¿para qué cambiarle a otra marca que le puede dar problemas?
Las gamas
Si el cliente quiere probar otra alimentación, en primer lugar, debes conocer que hay diferentes gamas de pienso. Cuanto más alta es mejores son los ingredientes que contiene, es decir, su calidad aumenta. Para entendernos un coche de gama alta es más caro, pero tiene más extras que un coche de gama baja. Además es más seguro, cómodo y rápido. Por el contrario, el de gama baja, también te transporta, es decir, cumple su función pero de manera más incómoda.
Las gamas de pienso responden a calidades en la alimentación Clic para tuitearMira, para profundizar más en el tema, he escrito una entrada en la que me explayo mucho más, échale un ojo (o los dos).
Bien, ya sabes que existen diferentes calidades. Cuando un cliente me pide ayuda en la elección o yo se la ofrezco, comienzo recomendando el mejor. Esto se traduce en un pelo brillante, menores problemas de salud, mejor desarrollo en los cachorros y mayor vitalidad, entre otros beneficios.
Por tanto, si el cliente decide elegir el alimento de gama alta, seguramente quede satisfecho, a no ser que su perro diga lo contrario y la marca en cuestión no la quiera pero esto no suele suceder.
Labor didáctica con el cliente en la venta
Tú a una persona le puedes contar lo que quieras, pero otra es que te crea. Somos desconfiados por naturaleza y no dejas de ser para él un desconocido que intenta venderle pienso para perros por 54 €. Así que te toca dar valor añadido al producto. Entonces debes hacer lo que yo llamo, una labor didáctica:
Primero muestro los ingredientes y le explico el porcentaje de cada uno de ellos dentro del saco. También recurro a compararlo con otro de calidad inferior para establecer las diferencias de manera más visual.
En segundo lugar, si el pienso de gama alta que he decidido vender como primera opción (ya sea por margen, porque me parezca el mejor o porque esté en promoción) tiene otros valores añadidos, como que los ingredientes proceden de fuentes sostenibles, que el fabricante excluye utilizar patas, picos, plumas o huesos, los digo, ¡para eso están!
En tercer lugar si aún no lo he hecho, le explico de nuevo los beneficios de utilizar gamas premium para hacer hincapié en mis argumentos iniciales.
Si la marca elegida no le gusta al cliente por el motivo que sea, tienes un montón más. También depende de donde trabajes.
Te aconsejo que te empapes de las virtudes de varias. En los ratos muertos (si es que tienes alguno) puedes coger los sacos de pienso y leer el etiquetado o preguntar a los comerciales. Los clientes también son una excelente fuente de información y puedes establecer charlas muy interesantes con los habituales para conocer porqué eligen tal o cual pienso.
El nivel adquisitivo
Bien, a mí me puedes decir que comer solomillo tiene propiedades milagrosas pero si no me lo puedo permitir y como por su puesto tengo que seguir alimentándome, debo recurrir a otro tipo de alimentos.
En este caso, si tu cliente no quiere/puede gastar dinero en pienso premium, habrá que bajar un escalón en la venta. Yo opto por los de gama media. No por ser de calidad inferior son malos, cumplen su función. En este caso, también tengo localizadas las marcas y formulaciones que mejor van. Esto lo he conseguido tras muchos años de experiencia. Me gusta, porque creo que es lo más ético, recomendar referencias que conozco bien y funcionan.
Recomiendo productos que conozco Clic para tuitear¿Y qué pasa con las gamas bajas? Personalmente evito ofrecerlas excepto si el cliente me dice eso de que -su perro come de todo y está estupendamente-. Eso sí, por dentro no sabemos cómo estará excepto haciéndole una analítica. Si no me queda otra, intento de nuevo ofrecer piensos conocidos aunque sean de gamas más económicas.
Pienso corto de caducidad
Otro as en la manga es recomendar alimentos próximos a la caducidad y establecer un descuento importante. Es una manera de no desperdiciar recursos naturales ni dinero y satisfacer una necesidad.
Debes tener siempre tu stock bien controlado y saber qué sacos van a caducar antes.
Recuerda que está prohibido vender alimentos caducados, así que no lleves al extremo este consejo.
La transición entre marcas
Es fundamental que antes de cerrar la venta, le expliques al cliente que debe mezclar pienso antiguo con el nuevo. Si no lo hace expone al animal a diarreas y otros problemas digestivos. Para profundizar más en este tema, he escrito otra entrada abordando el asunto:
La importancia del agua y el comedero
También cito, aunque estemos llevando a cabo la venta de pienso, que el perro debe disponer de agua fresca. Les suministramos pienso seco y sin agua cerca, el peludo puede ser reacio a comer.
Por último, te puedes animar haciendo una venta complementaria ofreciendo un comedero y un bebedero.
Quizá el cliente lo tenga ya muy deteriorado y nunca recuerde cambiarlo a menos que tú lo hagas. Si quieres saber más sobre comederos y bebederos, te dejo un enlace en el que escribo sobre ellos.
Muestra complicidad
Finalmente, yo cierro la venta deseando que le guste mucho el nuevo alimento y emplazándole a contarme qué tal le ha ido cuando regrese. Hay marcas que tienen compromiso 100% satisfacción y si no le gusta el producto, puede devolverlo. Es importante hacer fuerza en este punto para generar confianza al cliente.
Artículo curioso que sería una venta complementaria:
Detectar manchas de orina de mascotas, Luz Ultravioleta 395nm
Conclusiones
Después de recapitular lo detallado, podemos extraer las siguientes conclusiones:
- Si el cliente está muy satisfecho con su pienso, no ofrezcas otra marca.
- Recomienda gamas premium.
- Si el nivel adquisitivo no permite comprar gamas alta, ofrece pienso de gama media o baja conocida. Si hay sacos próximos a caducar barajarlo como buena opción.
- Explica la transición entre marcas.
- El perro siempre tiene que tener agua y un comedero decente.
- Aprovecha la venta para aprender qué marcas funcionan mejor conociendo la opinión de tus clientes.
¿Qué os parecen los argumentos que utilizo en la venta de pienso? Dejadme vuestras impresiones.
